Durch Bonitätsprüfung Zahlungsausfälle vermeiden

Handwerksbetriebe stehen oft vor dem Problem von Zahlungsausfällen. Der Artikel betont die Wichtigkeit von Bonitätsprüfungen, um sich vor finanziellen Verlusten zu schützen. Er stellt verschiedene Methoden vor, darunter die Nutzung von Wirtschaftsauskunftdateien wie der SCHUFA, sowie interne Strategien zur Bewertung der Liquidität von Auftraggebern. Zusätzlich werden Tipps für das Forderungsmanagement und die Vereinbarung von Zahlungszielen gegeben, um die eigene Liquidität zu sichern und das Risiko zu minimieren.

Jeder Handwerker wird mit diesem Problem vertraut sein. Der Auftraggeber schiebt das Begleichen seiner Rechnungen immer weiter hinaus oder zahlt diese gar nicht. Oft ist er schon in Vorleistung gegangen und hat nicht unerhebliche Mittel in den Auftrag investiert. Doch wie kann er sich hier schützen? Wie kann er sich vor Zahlungsausfällen und damit verbundenen Abschreibungen absichern?

Gerade wenn es sich um große Auftragsvolumen handelt, sollte man sich durch eine Bonitätsprüfung absichern. Diese wird im Handwerk selten angewendet, frei nach Treu und Glaube und der gute alte Handschlag und das gegebene Wort zählen noch etwas. Doch die Realität sieht anders aus. Liquidität und Zahlungsmoral haben gerade in den letzten Jahren mit der veränderten Wirtschaftslage deutlich nachgelassen.

Wirtschaftsauskunftsdateien

Eine Möglichkeit, sich vor Zahlungsausfällen seitens der Auftraggeber zu schützen, ist die Nutzung eines entsprechenden Dienstleisters. Jeder kennt z.B. die SCHUFA, welche Bonitätsauskünfte sowohl im Privaten als auch im B2B-Bereich zur Verfügung stellt. Doch auch andere Unternehmen stellen ähnliche Services bereit. Nachfolgend eine kurze Übersicht (Quelle Wikipedia.org):

SCHUFA Holding AG, Deutschland, Auskünfte über Privatpersonen, B2B-Auskünfte
Bisnode AB, eine weltweit tätige Auskunftei, die im Jahr 2013 ihre in Deutschland tätige Tochter Hoppenstedt Holding, eine B2B-Wirtschaftsauskunftei mit Daten von mehr als 4,6 Mio. aktiven deutschen Unternehmen, und ihre für Europa lizenzierte Marke Dun & Bradstreet auf die Muttermarke verschmolzen hat
Verband der Vereine Creditreform e. V., Deutschland, Firmenauskünfte, Privatpersonenauskünfte, Forderungsmanagement, Risikomanagement, Direktmarketing, Rating, Factoring, Systemlösungen
Crif, Deutschland, Auskünfte über Privatpersonen, Firmeninformationen, Direktmarketing, Kreditmanagement, Forderungsmanagement
Arvato Infoscore, Deutschland, Auskünfte über Privatpersonen sowie Direktmarketing und Inkassodienstleistungen
Experian, ein globaler Anbieter von Informationsdienstleistungen
Bureau van Dijk (BvD)
Creditsafe Deutschland GmbH, B2B Auskünfte (Creditsafe Group)

Viele Unternehmen haben die Sorge, den potentiellen Auftraggeber zu verprellen, aber solche Maßnahmen sind in anderen Geschäftsbereichen Gang und Gäbe und sollten auch von Handwerksbetrieben als selbstverständlichen Eigenschutz verstanden werden. Dies macht vor allem dann Sinn, wenn es um hohe Auftragssummen geht. Hier sollte sich der Handwerker selbst eine Grenze setzen, ab der solch eine Informationsgewinnung zur Pflicht für ihn wird.

Informationen aus eigenen Daten gewinnen

Gerade etablierte Handwerksbetriebe haben einen sehr umfangreichen Datenschatz aus dem man durchaus auch Informationen zur Liquidität eines Auftraggebers ziehen kann.

Ein paar einfache Fragen und die Suche nach Antworten in den eigenen Datenbeständen können hier durchaus für Klarheit sorgen.

war der Lead schon einmal Kunde?
gab es einen Zahlungsverzug?
gab es einen Zahlungsverzug, der über das eigene Mahnverfahren hinausging?
musste ein Inkassounternehmen hinzugezogen werden?
gab es einen Rechtsstreit?
gab es eine Abschreibung?

Der Handwerker wird schnell selbst merken, ab welcher Frage er den Willen verliert, den Auftrag anzunehmen und zu bearbeiten.

Informationen aus dem eigenen Netzwerk ziehen

Gerade in der heutigen digitalisierten Welt macht es Sinn, ein umfangreiches Netzwerk zu schaffen. Dieses muss und sollte sich nicht auf das eigene Gewerk beschränken. Je mehr Betriebe und Unternehmen man hinzu zählt und ihnen gegenüber als verlässlicher Partner gilt, desto wahrscheinlicher ist es empfohlen zu werden und so zusätzliche Leads bzw. Aufträge zu generieren. Aber auch die Frage, ob man gute Erfahrungen mit einem Auftraggeber gemacht hat, könnte hier schon eine Information generieren, welche einem durchaus weiterhilft. Konkretes Nachfragen nach der Liquidität sollte hier vermieden werden, da diese durchaus nach hinten losgehen könnte, wenn diese dem Auftraggeber zugetragen wird.

In der Regel kann man sich hier allerdings darauf verlassen, dass eine befreundete Firma, welche selbst schon Zahlungsprobleme durch einen Auftraggeber durchlitten hat, hier keine Empfehlung aussprechen wird.

Allgemeine Firmeninformationen im Internet

Das Internet vergisst nie, heißt es. Hier sollte der Handwerker alle Informationen einholen, die ihm hier angeboten werden. Auch das Suchen nach dem Namen des Geschäftsführers kann hier durchaus einen Mehrwert bringen. Informationen, welche hier Indizien auf die Verlässlichkeit einer Firma liefern können sind folgende:

gibt es eine Homepage des Auftraggebers?
ist ein Impressum vorhanden?
stimmen die Angaben mit denen überein, welche vom Lead genannt worden sind?
gab es häufige Adresswechsel, welche im Internet dokumentiert worden sind?
wechselte häufig der Geschäftsführer?
was für Bewertungen gibt es zu der Firma?
wie zahlreich sind diese Bewertungen?
gibt es hier Hinweise auf Zahlungsausfälle?

Erfragen von Referenzen

Der Erstkontakt mit einem Lead dient nicht nur zum sachlichen Informationsaustausch, sondern kann dem Handwerker auch einen wichtigen Ersteindruck vom Lead bzw. potentiellen Auftraggeber vermitteln. Hier sollte der Handwerker nach Erfahrungen aus der Vergangenheit fragen. Welche Projekte wurden schon abgeschlossen, welche Erfahrungen hat man bereits gemacht, wie war die Nachbearbeitung, welche Probleme traten auf? Vielleicht werden sogar frühere Partner genannt, welche man selbst kennt und im Netzwerk hat. Wird viel über frühere Vertragspartner geschimpft und/oder von einer Vielzahl von Problemen gesprochen, könnte hier durchaus Vorsicht angebracht und eine nähere Prüfung gerechtfertigt sein.

Vereinbarung von Vorauszahlungen und Zahlungszielen

Vorauszahlung und die Vereinbarung von Zahlungszielen sind wichtige Werkzeuge eines Handwerksbetriebes, um die eigene Liquidität zu sichern und das Risiko gering zu halten. Gerade wenn ein Vertragspartner fragwürdig erscheint, der Auftrag aber als lukrativ, sollte man hier darauf bestehen, dass Anzahlungen und Teilzahlungen für jeden Bauabschnitt geleistet werden. Setzen Sie hier die Zahlungsziele so, dass die Rechnungsstellung vor dem Stellen der nächsten Teilrechnung fällig wird und hier eine Zahlung geleistet werden muss, bevor der nächste Bauabschnitt in Angriff genommen werden kann.

Zeigt sich hier, dass der Auftraggeber nicht willens ist, den Zahlungsplan zu akzeptieren, könnte das ein Hinweis auf fehlende Zahlungsmoral sein. Hier sollte der Handwerker fragen was die Hintergründe für das Zögern sind und welche Gegenvorschläge man machen kann, um auch das Bedürfnis nach Sicherheit auf Seiten des Handwerkers zu befriedigen.

Fazit

Handwerker sollten die Bonität ihrer potentiellen Kunden nicht auf die leichte Schulter nehmen. Natürlich hat jeder Antennen in Form von Gefühl und Menschenkenntnis, doch diese sind nicht wirklich verlässlich. Gerade dann, wenn man vor einem gekonnten Blender steht. Wachsamkeit und das Einholen von allen möglichen Informationen können hier eine Sicherheit schaffen, die böse oder gar existenzbedrohende Überraschungen vermeiden hilft.

Verlassen Sie sich auf Fakten und nicht auf ein reines Bauchgefühl!